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| Titolo News |
Cosa non sottovalutare quando si vuole aprire una sede all’ESTERO |
Purtroppo non è sempre possibile esportare oppure quando è possibile farlo si arriva sempre ad un punto che gli alti volumi impongono di rivedere l’organizzazione originaria. In questi casi si presenta la necessità di essere fisicamente presenti sui mercati esteri, spesso anche solo con una sede di rappresentanza.
Ammetto che non è semplice per un imprenditore prendere una decisione del genere e non solo perché c’è in ballo un investimento spesso considerevole (in territori vicini o lontani). Ancor più spesso ci sono aspetti che possono (oppure sembrano) sfuggire al controllo.
In questo articolo proverò a spiegare alcuni passi da non sottovalutare durante la fase di apertura di una sede in un nuovo mercato ed evitare possibili ostacoli prima che questi si presentino all’imprenditore.
Premetto che una volta presa la decisione di avviare una struttura all’estero è sempre possibile tornare indietro, ma non è indolore. In questa fase aiuterà guardare prima di tutto ai mercati dove già si detengono consolidati flussi commerciali, sia per acquisire maggiore confidenza nel territorio, sia per ammortizzare parte dell’investimento.
Per la gestione della fase di start-up, meglio identificare un manager che abbia poteri decisionali e autonomia fino al raggiungimento del break-even. Sarebbe preferibile un profilo esterno all’azienda, con competenze trasversali e abilità ad agire in situazioni complesse.
Una volta scelto il mercato, fate attenzione all’area dove localizzarsi. Questa deve essere facilmente raggiungibile da personale con competenze in linea al proprio progetto. Spesso si tende ad aprire strutture in posti “economicamente” attraenti, ma con difficoltà di collegamento non solo per le risorse, ma anche per la clientela.
Non sottovalutare la fase di creazione di un networking professionale. Esperti anche ben noti potranno essere rintracciati in seminari, eventi o grazie al supporto del sistema camerale, questi si rileveranno più indispensabili di quello che possiate credere. La figura del commercialista, per esempio, è cruciale, e non solo nella fase iniziale. Ugualmente conviene non sottovalutare la ricerca di un buon studio legale associato che potrà seguire la nuova sede sia nella fase di contrattualistica (fitto di uffici, aree, capannoni etc…) sia nella gestione delle risorse umane.
Dove possibile, chiedere il coinvolgimento del cliente principale. Verificherete in questo modo sia il commitment che l’interesse ad accelerare i tempi del progetto fornendovi personale di supporto (con il quale inizierete a creare ulteriori e solide relazioni).
La scelta della forma societaria non rappresenta un grosso problema, in quanto queste forme si ripetano un po’ ovunque. Meglio ricordare che le società per azioni (joint stock company) richiedono un capitale sociale più alto, ma offrono anche una maggiore protezione, oltre a semplificazioni nello scambio di quote azionarie rispetto a società a responsabilità limitata (Ltd). La Ltd, invece, viene scelta spesso per consuetudine locale, ma attenzione possono esserci esigenze diverse da tenere in considerazione. Ad esempio, in alcuni mercati si richiede che il Managing Director della struttura sia socio e con permesso di residenza.
E’ prassi comune credere che i primi mesi siano quelli più rischiosi. Tuttavia la parte peggiore arriva in un momento successivo, cioè quando c’è da gestire il cash flow e le attività non saranno sufficientemente rodate per sostenere la struttura. C’è una fase di vera e propria selezione/crescita delle risorse dove, inevitabilmente, non si potrà fare efficienza. In questa seconda fase bisogna aver costruito un rapporto con il sistema finanziario locale che fungerà da supporto vitale.
In fine, è indispensabile costruire un sistema di controllo che sia semplice ed efficace. Questo è ottenibile grazie alla individuazione di una serie di KPI dinamici (modificabili nel tempo) che inseriti durante la fase di start-up ne monitoreranno l’evoluzione. Una buona gestione della nuova struttura sarà in questo modo più naturale e potrà adeguarsi alla crescita delle performance!